Ich bin jetzt seit über 10 Jahren in der Immobilienbranche tätig. Ich habe ohne Einflussbereich und in einem völlig neuen Gebiet angefangen, nachdem ich quer durch das Land gezogen war. In meinem ersten Jahr war ich International Rookie of the Year mit einem Umsatz von über 12 Millionen US-Dollar. Einer meiner Hauptzielmärkte war For Sale By Owners.
Ich habe einige Schlüsselelemente gelernt, um diese potenziellen Kunden tatsächlich zu meinen Kunden zu machen. Hier ist der Plan für die Konvertierung:
Der erste Schritt besteht darin, einen echten Aktionsplan für die Umwandlung von FSBOs in Ihre Angebote zu haben. Der Aktionsplan sollte sich für die hochintensiven Kontakte über 90 Tage erstrecken und dann in eine lebenslange "Berührung" umgewandelt werden, um sicherzustellen, dass sie Ihre Kunden und Kunden ein Leben lang bleiben.
Der erste Schritt des Aktionsplans besteht darin, potenzielle Kunden zu finden: Sie können eine Vielzahl von Quellen nutzen, darunter die Zeitung (online und offline), FSBO-spezifische Websites und das Fahren in Gebieten. Sobald Sie sie gefunden haben, müssen Sie sie zu Ihrem Aktionsplan hinzufügen und diesen ersten Anruf tätigen.
Der erste Anruf sollte für Sie angenehm sein. Es sollte nicht bedrohen oder ihre Intelligenz in Frage stellen. Sie lachen wahrscheinlich über diesen, aber als ich anfing, gab es einen Kollegen von mir, der auch auf FSBOs zielte – er kam frühmorgens ins Büro und fing an, Anrufe zu tätigen. Man muss ihn bewundern, außer dass er sein anfängliches Anrufskript immer innerhalb von 30 Sekunden abgebrochen hat, weil sie aufgelegt haben!
Der Grund für sein massives Scheitern war, dass er einen Kurs bei einem hoch angesehenen und erfolgreichen Immobilientrainer absolvierte (der allerdings noch nie ein Haus verkauft hatte!). Dieser Trainer brachte ihm das Drehbuch bei, das ich viel zu oft höre: "Hallo, das ist Joe Smith – ist der Besitzer da? Super, ich verstehe, dass Sie versuchen, Ihr Haus selbst zu verkaufen, ist das richtig? Wow, wissen Sie, wie viele? Leute versuchen das und landen dann innerhalb von 30 Tagen bei einem Makler? Ist Ihnen klar, dass Menschen tatsächlich getötet wurden, als sie versuchten, ihr Haus selbst zu verkaufen?…"
Das Gespräch basierte auf Angst und beleidigte ihre Intelligenz. Was würden Sie tun, wenn Sie diesen Anruf um 7:00 Uhr (oder jederzeit) erhalten würden? Du würdest wütend werden und auch auflegen!!!
Das andere Fehlerskript besteht darin, ihnen mitzuteilen, dass Sie einen Käufer haben, den Sie vorbeibringen möchten. Das einzige Problem dabei ist, dass Sie wirklich keine haben und dann auftauchen, um die Immobilie zu sehen und eine Ausrede verwenden, dass Ihr Käufer es nicht schaffen könnte – nur um zu versuchen, ihn dazu zu bringen, sein Haus bei Ihnen zu listen list ! Achtung: Sie haben es gehört und waren schon dort!
Ihr erster Anruf sollte von Verständnis und Geduld geprägt sein – nicht von Angst und Beleidigungen. Denken Sie daran, dass der FSBO aus verschiedenen Gründen beschlossen hat, sein Haus ohne die Hilfe eines Maklers zu verkaufen. Sie haben noch keine Ahnung warum, aber eine Ihrer Missionen wird später darin bestehen, es herauszufinden. Zuerst müssen Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen.
Ich habe immer einen Ansatz gewählt, der es mir ermöglichte, ihr Eigentum zu besichtigen, ohne jemals die Möglichkeit zu erwähnen, ihr Haus aufzulisten. Wenn Sie als echter Interessent an den Anruf herangehen, haben Sie mehr Erfolg.
Sobald Sie sich mit ihnen getroffen und das Haus besichtigt haben. Sie haben wesentlich mehr Wissen über die Immobilie, den Eigentümer und die Gründe für den Versuch, FSBO zu verkaufen. Sie können dann beginnen, zusätzliches Vertrauen aufzubauen und Hilfe und Unterstützung anzubieten. Dies wird durch eine Reihe von Postkarten, Telefonanrufen, Handzetteln und Briefen erreicht.
Ihre Postkartenserie sollte darauf ausgerichtet sein, verschiedene Dienste kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr anzubieten: Nutzung Ihres IVR-Systems, Flyer, Vorführungs- und Tourdienste, FSBO-Website-Einträge und mehr. Je mehr das FSBO Sie als Freund und nicht als Verkäufer sieht, der ein weiteres Angebot aufnehmen möchte, desto besser geht es Ihnen und wird es auch in Zukunft sein.
Ihre Briefserie sollte Handouts, Leitfäden und andere unterstützende Materialien enthalten, die Ihre Professionalität zeigen, ohne nach einer Auflistung zu fragen. Beispiele für Ihre Marketingmaterialien sind gut, aber tatsächliche Schritt-für-Schritt-Anleitungen ("Ein erfolgreiches Open House abhalten" usw.) sind viel besser. Auch dies ist eine Gelegenheit, sich als Experte und einzige Person abzuheben, die versucht, dem Verkauf durch Eigentümer zum Erfolg zu verhelfen.
Hier ist ein wichtiger Tipp: Bitten Sie darum, ihre Open Houses zu veranstalten. Wenn Sie dies tun und es richtig machen, sollten Sie von jedem Open House, bei dem Sie diesem FSBO-Eigentümer helfen, 1-2 zusätzliche Geschäfte erhalten.
Hier ist die Quintessenz – behandeln Sie den FSBO, als ob er bereits Ihr Kunde wäre. Helfen Sie ihnen bei ihren Bemühungen … wenn Sie den richtigen Prozess befolgen, wird eines von zwei Ergebnissen eintreten. Entweder werden Sie aufgefordert, ihre Immobilie aufzulisten, oder sie wird verkauft und Sie erhalten Empfehlungen und zusätzliches Geschäft!
Viel Glück und hol sie dir!
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Rob D Tucker